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営業マンの未来（下）
「デキル営業マン」をのこし、「できないけれども好かれる営業マン」を切った場合、会社はどうなるでしょうか？
残った営業マンは、
１、企画や管理はソコソコできる
２、客から嫌われるので、人間関係を結ぶことができない。
３、そのため、お客のところへ行きたがらない。
４、その結果、仕事がもらえない。
と言うことで会社の業績をますます悪化させました。そのためしばらくは、営業に行かないで注文をとるためのノウハウが盛んに研究されました。
しかしそれも多くの企業が取り入れるとともに競争力を失い、現在は再び営業マン個人の能力に頼らざるを得なくなっています。
「できないけれど好かれる営業マン」（要するに普通の営業マン）を切り捨ててしまうと、肝心の「営業力」を切り捨ててしまうことになりかねないのです。お客の方もどうかというと、「できるお客」は５％もいないのですね。残り９５％のお客で経済が持っているようなものなのです。
お客からバカにされたり、笑われたりすることは営業マンにとって大変「オイシイ」ことなのであり、非常に重要な営業ノウハウなのです。効率や能率のみならず、こういうところからも営業マンの素質を見抜く必要があります。