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営業マンの未来（上）

現在の営業マンのあり方とは、どういうものでしょうか？激しい競争と不況により、営業マンに対する期待も大きく、要求されるものも大きくなりました。

デキル営業マンとは、
１、服装、身だしなみ完璧。
２、電子機器、情報機器を使いこなす。
３、商品知識に精通している。
４、提案内容は優秀。
５、仕事に自信があるので、下手に出ることはない。
６、お客との人間関係は無視しがち。

というイメージがあります。しかしこういう人はあまり多くありません。営業マン全体の５％もいないでしょう。普通の営業マンというのは、

１、服装、身だしなみ無頓着。
２、電子機器、情報機器に弱い。
３、商品知識はあまりない。
４、調査、企画、計画、提案能力はあまりない。
５、お客に下手に出ることができる。
６、お客との人間関係を重視する。

と、こういう感じでしょう。つまり、「できないけれど好かれる営業マン」です。昨今、お客に好かれるけれど、なかなか業績が上がらない、実務能力に欠けた多くの営業マンがクビになっています。しかしそのことで、会社の業績が上がったのでしょうか？

実はこの手の営業マンを切ってしまったところに企業の営業力の衰退原因があります。

（下に続きます）